Door: Edward Deiters/Eveline Domevscek
Gepubliceerd: dinsdag 9 maart 2010 21:37
Update: woensdag 10 maart 2010 08:58
Hiërarchisch, gesloten en formeel. Hoe ga je om met een Chinese baas?
Ze komen eraan... Uit een onderzoek van KPMG bleek
onlangs dat China op dit moment het meest actieve land is als het gaat
om overnames in de westerse wereld.
Wat te doen als de Chinezen ook uw baas worden? We
vroegen het Cees Baay, die met zijn bedrijf Grip op China vanuit
Shanghai al vijf jaar Nederlandse bedrijven op de Chinese markt
begeleidt en Joke van der Ven, die met haar onderneming Brief op
Bestelling een jaar geleden de sollicitatiebrief in China
introduceerde.
Hiërarchie De baas is heiligBaay: ‘Een Chinese baas is echt de baas. Dus geen je en
jij of joviale schouderklopjes. Ga er als werknemer doorgaans van uit
dat hij niet geïnteresseerd is in je mening en dat hij er zeker niet op
uit is om je vriend te worden. Chinezen durven niets te beslissen
zonder dat eerst de baas is geraadpleegd. Ik had onlangs haast met iets
en belde met een ondergeschikte, die zei niets voor me te kunnen doen:
de baas was twee weken op reis’.
Noem je baas nooit bij zijn voornaam, hoe informeel
de situatie ook is. Van der Ven: ‘Heb je een vraag voor je ‘meerdere’,
wacht dan tot de deur open staat, klop voorzichtig en vraag dan of je
misschien een vraag mag stellen. Altijd persoonlijk, nooit per telefoon
of e-mail, dat is zeer onbeleefd.’
Onderhandelen Niets is zekerDe Chinezen missen misschien de
doortraptheid en geslepenheid van menig westers zakenman, toch zijn het
keiharde onderhandelaars. Baay: ‘Je westerse ervaring kun je in de
prullenbak gooien. Druk uitoefenen of weglopen van de
onderhandelingstafel wordt als zwakte gezien. Het komt vooral neer op
geduld. Bouw aan de relatie. Veel Nederlanders willen een half uur na
hun landing op het vliegveld een contract in hun zak hebben. Dat kun je
echt vergeten. De Chinezen hebben van tevoren prijzen en marges vast in
hun hoofd en wijken hier vaak pas na eeuwig heen-en-weer gepraat van
af. Zelfs als je het contract getekend en geseald in je zak hebt,
betekent dat niets. Dan kunnen ze rustig weer opnieuw beginnen.’
Aan tafel Enorme katersBij
het voorgerecht moet de westerling zich vaak door vele bakjes
orgaanvlees heenworstelen. Ook hier geldt de hiërarchie. De baas pakt
eerst en zit naast zijn mede-bazen, de nummers twee daarnaast
enzovoort. Hoe verder je wegzit, hoe onbeduidender je bent. Let bij het
proosten ook op de hiërarchie: zit je in de gelijke rang dan glazen op
gelijke hoogte, de lagere rang klinkt aan de onderkant van het glas van
de tafelpartner. Staat de baas op, dan is de maaltijd voorbij, ook al
is een deel van het gezelschap nog halverwege de maaltijd. Baay: ‘En
zolang de baas zegt dat er gedronken moet worden, wordt er gedronken.
Vaak leidt een zakelijk diner tot enorm veel drank, karaoke en veel te
veel eten. En dus enorme katers.’
Conflicten Blijf rustigAls je zakenpartner of baas grinnikt, denk dan niet dat
je een goede grap hebt gemaakt. Chinezen grinnikken juist als iets ze
in verlegenheid heeft gebracht. En schaamte (losing face) is iets dat
te allen tijde vermeden moet worden. Alles draait om het bewaren van de
sociale harmonie (mianzi ). Toch is het niet ongebruikelijk dat de baas
een medewerker in het openbaar te kakken zet. Maar dan is hij meestal
al beledigd of tegengesproken. Baay: ‘Je ziet bij Chinese zakenlui maar
weinig agressie. Ongenoegen wordt vaak op subtiele wijze duidelijk
gemaakt, met gezichtsuitdrukkingen of een bepaalde manier van spreken.
Stemverheffingen of scheldpartijen zijn uit den boze. Dan komt het
nooit meer goed.’
Wees gul Geef geen klokVeel geld uitgeven aan elkaar is het beste
smeermiddel om een relatie op te bouwen. Uit eten? Bestel als gastheer
de duurste flessen drank en zet de tafel vol met de mooiste spijzen.
Het kan niet duur genoeg zijn. Cadeaus komen vaak in de vorm van rode
envelopjes met geld. Baay: ‘Voor relatiegeschenken geldt vaak ‘hoe
groter de doos, hoe beter’ en dan mag er best wat kleins inzitten. Met
een delftsblauw tegeltje of miniklompje kom je trouwens nog prima weg.
Het is onbekend en komt van ver.’ Het getal 8 is een geluksgetal, dus
wil je het helemaal goed doen, geef dan 8 kleinigheden. Geef gelijken
in rang hetzelfde cadeau en doe niet zoals die Amerikaan die een klok
cadeau gaf. Dat staat symbool voor de dood.
Dodelijk Vermijd de drie T'sAls medewerker ben je minder
dan je baas, dus gedraag je ook zo. Maar wees ook niet te bescheiden.
Joke van der Ven blunderde door zichzelf in haar Chinese kantoor voor
te stellen als ‘Joke’. ‘Mijn Chinese projectmanager raadde me aan me
‘Mrs. President’ te laten noemen.’ Als jij zelf hoog in de rang staat,
moet je dat laten merken ook. Vermijd verder vooral de politiek. Baay:
‘Toen ik hier net zat, was ik ooit zo stom om in een Chinees gezelschap
over Taiwan te beginnen. Not done. Er viel een pijnlijke stilte, die
ook niet meer overging. Vermijd dus altijd de drie T’s: Taiwan, Tibet
en Tiananmen.’ Kleed je formeel en niet te opvallend. Voor vrouwen:
probeer niet boven je baas uit te torenen. Draag dus bescheiden hakken.
Beeld: Beeldverteller Merijn
Wat zegt u, baas?
Doe het zelf maar = Zuò zìji
De vergadering begint om half elf = Ben cì huìyì jiang kaishi, 10 shí 30 fen
We moeten het eens over uw functioneren hebben = Women bìxu tóngyì nín de caozuò
Dat is geen goed idee = Zhè bùshì yigè hao zhuyì
Ping An
Eén
van de eerste Chinese bedrijven die met een zak geld Europa
binnentrokken, was verzekeraar Ping An. Het kocht in 2008 voor ruim 2,1
miljard euro een belang in het Belgische Fortis. Deze gang naar het
Westen liep echter uit op een drama: Fortis klapte in elkaar en Ping An
kon fluiten naar zijn geld. Sindsdien richt Ping An zich weer op de
interne markt.